我国家居建材市场分布较为分散，而与之形成鲜明对比的是，美国的家居建材市场则主要由两大巨头所主导，它们分别是家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe’s）。
根据IBIS World在2024年发布的报告，这两家家居建材零售巨头，一家成立于1978年，另一家则追溯到1946年，在营收规模上，它们在美国市场分别占据了48.3%和28.4%的份额，合计市场份额达到了惊人的76.7%。报告显示，到了2024年9月，Home Depot在家装领域的消费者支出所占比例高达28%，而Lowe’s的占比为19%，亚马逊则位列第三。
2024年，Lowe’s的营业总额达到了836.74亿美元，而Home Depot的营业总额更是高达1595亿美元。到了2024年年末，Home Depot在美、加、墨三国共计拥有2347家门店，而到了2025年1月，Lowe’s在美国的门店数量为1748家。
为何美国的土地能够滋养出诸如Home Depot和Lowe’s等家居建材零售业的领军企业？它们在市场竞争中各自拥有哪些制胜法宝？二者之间又存在哪些差异呢？
一、巨头的诞生，从复制沃尔玛低价开始
1946年，Lowe’s品牌正式问世，而1978年，Home Depot也宣告成立。尽管Lowe’s比Home Depot早成立整整32年，但Home Depot的发展势头迅猛。这两个品牌在过去的几十年里，一直相互竞争，互不相让。
在Home Depot开业之前，美国尚未建立起DIY市场，亦无家居建材的大型仓储式卖场。其前辈Lowe’s主要专注于承包商的业务，且其店铺规模多为15000平方英尺，属于中小型。
《家得宝传奇》一书中记载，1981年，Home Depot尚未成名之际，其创始人于亚特兰大举行了一场演讲。在会上，他向在场的400名听众提问，询问有多少人自认为属于DIY爱好者，最终仅有20人给出了肯定的回应。到了1997年，伯尼再次向同一群观众提出了相同的问题。在这450名观众中，仅有15人坚信自己并非真正的DIY爱好者。
Home Depot对美国的DIY市场起到了关键的培育作用。自上世纪80年代起，美国迎来了DIY热潮。1980年，DIY市场的规模已经膨胀至1000亿美元。与此同时，Lowe’s也自80年代起，效仿Home Depot，将业务焦点转移到了DIY消费者身上。在此阶段，Lowe’s的净收入因建筑市场的不景气而减少了24%。
在牢牢把握DIY市场的同时，Home Depot的胜利秘诀还体现在其开创了巨型家居建材仓储式零售模式，这一模式又赋予了Home Depot重新构建供应链的能力，进而实现了其另一项显著优势——即类似沃尔玛的每日低价策略。
《家得宝传奇》一书中记载，Home Depot在创立之初便确立了宏伟的蓝图：计划打造一座超级规模的家庭装潢卖场，其占地面积需在5.5万至7.5万平方英尺之间，且要求天花板高度适宜。即便当时巧手之家的最大卖场面积也只有3.5万平方英尺。此外，其经营策略是精选特定品种中销量最高的数款商品进行销售。我们的方法与众不同，我们计划直接从生产商那里采购商品，据我们估算，每家店铺的年度销售额大约介于700万至900万美元之间；与此同时，即便是在业绩最为出色的巧手之家分店，其年度平均销售额也仅有300万美元。
Home Depot在初期推行了“爆款策略”。自1979年成立以来不久，其声誉的广泛传播主要得益于一款定价35美元的壁炉。该壁炉的成本仅为33美元，而常规售价高达139美元，这种近乎成本价的优势吸引了众多顾客，他们甚至不惜驱车80公里专程前来购买。家得宝拥有一份销售单品目录，其中约四分之一的产品采取了爆款策略，而这些爆款产品的加价幅度通常不超过10%。
1979年的尾声，Home Depot尚在亏损的泥潭中挣扎，然而到了1980年的中期，其单个店铺的年度销售额已经飞跃至1200万美元之巨，公司也因此实现了85万美元的盈利。
在1987年，Home Depot开始采取类似沃尔玛的每日低价策略。
《家得宝传奇》一书中提到，我们成功地将毛利率维持在29%至31%的区间，这一比例在当时实属罕见。与此同时，行业内的毛利率水平普遍在42%至47%之间。
而当时Lowe's还是中小店+高毛利模式。
Home Depot的仓储规模庞大，同时采用爆品加低价的营销策略，这恰好迎合了美国当时DIY的热潮，并促进了DIY市场的成长。由于个人消费者的采购量通常较小，难以获得优惠价格，而大型承包商则有能力向批发商大批量采购。因此，在Home Depot崭露头角之前，Lowe’s的模式占据了市场主导地位，其核心客户群体主要是承包商。
Home Depot推出的消费模式新颖独特，与美国家装文化紧密相连——在美国，众多家庭每隔数年便会修缮或改造自家的房屋。据美国银行估算，每户美国家庭每年在装修上的支出平均约为3000美元，有时甚至高达3500美元。因此，在《家得宝传奇》一书中，Home Depot的创始人这样表述：“我们重塑了美国。”Home Depot的崛起，使得美国众多小型五金店遭受重创，同时将散客DIY市场收入囊中。
在1989年，Home Depot的销售额超过了Lowe’s。到了1991年年底，Home Depot成功取代了Sears在家庭用品零售领域的领先地位。
在1997年，Lowe’s公司作出决策，决定效仿Home Depot的做法，对旗下门店进行大范围的改造升级。
二、DIY or Pros
Home Depot与Lowe’s，这两家长期相互竞争的企业，在客户定位上似乎总是存在偏差。上世纪80年代，当Home Depot将目标客户群锁定为DIY爱好者时，Lowe’s却依然保持着以承包商为主要客户群的旧有模式。随后，当Lowe’s开始转向服务DIY爱好者时，1996年，Home Depot则转而将目光投向了Pros——这些Pros包括专业的改造商、总承包商、修理工以及各类装饰相关服务者。
根据1996年的统计资料，彼时美国DIY市场的整体规模达到了1359亿美元，其中Home Depot的市场份额已经达到了15%。为了提升其营收总额，Home Depot必须拓宽其业务范围。因此，Home Depot随后亦涉足DIFM领域（即业主自行购买材料并委托第三方进行安装的市场），当时Pros市场的总规模已超过2500亿美元，Home Depot于是将目光投向了Pros市场，其雄心勃勃之势逐渐显现。
自1996年起，Home Depot便有意踏入Pros市场，至今已在此领域深耕细作近三十年。为了更深入地开拓细分市场，2001年，该公司收购了HD的MRO业务及供应链，即包括建筑修缮与保养在内的相关业务。随后，在2015年，Home Depot以16亿美元现金收购了一家MRO企业，进而接管了美国境内100多个配送中心。在2020年，Home Depot以高达87亿美金的代价，回购了2007年因次贷危机被迫出售的HD，这一举动充分展现了其坚定的决心。
2015年的统计资料表明，美国家居市场的总规模高达5500亿美元，其中家居装饰领域占据了3000亿美元，而Pros业务在这一领域中所占的比例达到了40%。自2015年起，Home Depot在专业市场领域的投入愈发显著，其战略意图清晰可见。到了2017年，该公司已成功构建了四大客户群体，涵盖物业管理、教育医疗等机构，以及暖通、电器承包商和装修用户。
近两年，为了加强对Pros市场的控制，Home Depot接连在2023年和2024年进行了大规模的收购行动。它收购了国际设计集团IDG旗下的相关企业，以及美国第二大建材分销商SRS。在这次对SRS的收购中，Home Depot投入了高达182.5亿美元，这一金额刷新了美国家装行业并购史上的最高纪录。
Home Depot收购SRS堪称明智之举。SRS公司专注于建筑材料批发业务，早在2013年便已成为美国第四大住宅屋顶分销商。在美国，SRS设有760多家分支机构，并拥有一支超过2500人的销售团队。此外，其物流网络同样强大，拥有自有卡车4000余辆。到了2023年，SRS的营收更是达到了100亿美元的规模。收购SRS，对于完善Home Depot在专业市场的布局具有显著的帮助。
这一切举措源于Home Depot新任CEO “Ted”于2022年做出的战略决策：2022年，北美家居零售市场总规模高达9500亿美元，其中Home Depot在DIY领域占据了17%的市场份额；回顾1997年，Home Depot在同样领域的市占率已达到15%；这一数据表明，DIY市场的“蛋糕”Home Depot已基本瓜分完毕，迫切需要探索新的增长点。
Home Depot预计其未来的增长市场将集中在PRO&MRO领域，该领域已占据家居零售市场这块价值约4750亿美元的“大蛋糕”的相当份额。为此，Home Depot计划加强其专业用户服务以及MRO服务的能力，目标是实现整体市场份额达到27%，并将营收规模提升至2500亿美元。
在同一时间段内，Lowe’s的销售额出现了下降趋势。该企业认识到，由于通货膨胀等多种因素的作用，DIY客户在消费上变得更为谨慎，特别是在购置大宗可自由支配商品时表现得尤为谨慎。值得注意的是，DIY消费者为Lowe’s带来了75%的营业收入。
2017年，Lowe’s同样进行了对MRO业务公司的收购，然而，它在专业市场的投资力度，并未达到Home Depot所展现出的坚定决心。
自20世纪80年代后期以来，Lowe’s在客户群体转型策略上与Home Depot再次出现了时间上的差异。
在2024年的第四季度，Home Depot的Pros销售额已经超越了DIY用户群体。这一成绩的取得，很大程度上得益于Home Depot Pros业务的蓬勃发展，以及SRS所展现出的积极增长态势。SRS的高覆盖率以及卓越的物流配送能力显著提升了Home Depot的配送效能，使得该公司的Pros客户订单完成时间缩短至短短两天，同时库存周转率达到了每年8.2次。除此之外，通过收购SRS，Home Depot成功引入了泳池设备、屋顶建材等多元化专业产品线，其毛利率相较于零售业务高出整整10%。
今年第一季度，Home Depot的财务报告揭示，DIY类产品的需求出现下滑，然而专业客户Pros的需求却呈现出快速增长的趋势。在DIY领域，厨房和卫浴等高端翻新产品线销量下降了12%，与此同时，承包商的采购量却同比提升了9%。更值得注意的是，专业客户的平均订单金额高达1200美元，是DIY客户的3至5倍，其复购率超过了85%，并为此贡献了26亿美元的销售额增长。
截至目前，Home Depot的专业客户数量已达120万。
Home Depot的愿景是，未来Pros业务将占据70%的市场份额。到2025年，公司计划增设13家新店，其中8家将专门作为Pros品牌的分销中心。与此同时，Lowe’s在2024年的数据显示，DIY客户的收入已占其总收入的75%。观察之下，Home Depot与Lowe’s的核心顾客群体，其分布趋势正逐渐呈现出两个截然不同的走向。
Lowe’s对于专业客户市场并非没有雄心壮志。2017年完成收购后，今年六月，Lowe’s又宣布以13.25亿美元的价格收购了Group（ADG）。ADG公司专注于室内表面装饰材料的设计、分销与安装，诸如地板、瓷砖和台面等——这些材料在大型建筑和翻新工程中扮演着至关重要的角色。该公司先前是由一家私募股权企业所控股，旗下员工总数超过3200人，其业务网络已覆盖美国境内的18个州。
此次交易发生在Lowe’s公布2025年第一季度业绩报告，该报告呈现出喜忧参半的局面之后。外界观点认为，这一举动标志着Lowe’s在竞争Home Depot的过程中迈出了重要的一步，并成功拓展了其专业服务领域。这项交易不仅开启了Lowe’s的新纪元，同时也彰显了Lowe’s对提供全方位服务解决方案的坚定承诺，旨在赢得建筑师、承包者和物业管理者的广泛喜爱。
总体而言，在针对专业客户的培养和深入挖掘方面，Lowe’s相较于Home Depot稍显滞后。
在今年的第一季度财务报告会议上，Lowe’s公司指出，受到通货膨胀和贷款利率攀升等因素的冲击，DIY消费者购买大宗非必需品的数量持续下降。与此同时，面对沃尔玛因关税压力而宣布提价的举措，Home Depot公司坚定地宣布，他们不会跟风涨价。
财报会议结束后，美国分析师提出，在当前通胀加剧、关税重压的背景下，Home Depot凭借其众多专业客户群体，成为抵御关税冲击的重要因素之一。尽管Lowe’s也效仿Home Depot宣布不提价，但预计在未来一段时间内，Home Depot的抗压能力可能将超越Lowe’s。
三、“橙蓝之争”
要深入了解Home Depot和Lowe’s这两家美国家居建材零售巨头，我们可以从产品类别、供应链及物流管理、以及线上业务拓展等多个维度进行一番全面对比。
产品种类
Home Depot和Lowe’s的品牌依据销售渠道可分为两类：线上销售品牌和线下门店品牌。线上销售品牌涵盖范围更广，门槛相对较低，拥有超过200万个SKU，只需在官网注册产品便有机会加入；而线下门店品牌通常每个门店拥有3至4万个SKU，加入的难度则相对较高。
Home Depot与Lowe’s均设有自己的品牌，Home Depot旗下有Husky和HDX，而Lowe’s则拥有其他品牌。
除了自有的品牌系列，这两家零售商对独占的品牌管理同样严格，而这些独占品牌均具有排他性。
截至2021年，Lowe’s在其官方网站上展示了一系列13个独家品牌，这些品牌涵盖了家具、储物柜、地毯、电风扇、灯具、清洁用品、礼品、肥料以及门窗等多个不同的领域。与此同时，Home Depot也对外宣布了16个独家品牌，其中包括Bay等知名品牌，这些品牌主要涉及厨卫设备、床上用品、花园养护、地板、门锁安防、灯具以及家具装饰等多个领域。
总体而言，Home Depot与Lowe’s的顶级分类项目相当接近，主要涵盖园艺用具、建筑材料、工具和五金配件，以及家用电器等领域。根据2020年的统计数据，Lowe’s公司的收入中，厨卫用具和园林工具两大类目占据了最大比例，分别达到了20.38%和19.77%。而Home Depot公司的收入中，园林工具和工具五金类目占据了最高比例，具体分别是18.09%和15.13%。
供应链管理与中国供应商
在供应链管理领域，Home Depot与Lowe’s两家公司有着诸多相似之处。为确保大规模且稳定的采购，它们均规定供应商必须设立独立的产品线。此外，对供应商的准入和管理实施严格的标准，并对供应商进行全面评估。这一评估涵盖了社会责任、质量管理以及可持续发展等多个方面的具体要求。
依据品牌与销售渠道的关联性，Home Depot和Lowe’s的产品线可划分为专属品牌、非独占但受支持的品牌以及一般非独占品牌。
家得宝与劳氏与我国供应商之间的联系相当紧密。
泉峰控股不仅是中国企业中进入Home Depot供应链的一员，其旗下控股品牌Ego还于2020年与Lowe’s达成了独家合作协议，负责为其提供园艺工具。在2018年至2023年间，泉峰控股从Home Depot获取的收入比例最高时超过了20%。
泉峰控股近年来持续承担Lowe’s自有品牌电动工具的OEM业务，大约在2020年左右，该企业被纳入扶持品牌行列。同时，泉峰控股旗下的flex和skil品牌也转变为Lowe’s的非独家但受支持的合作伙伴。随着这一转变，泉峰控股从Lowe’s获得的收入迅猛增加，在2021年至2024年间，其收入中来自Lowe’s的部分最高时接近总收入的50%。
创科实业所拥有的工具品牌，ryobi，在Home Depot中虽非独占但受到支持，创科实业与Home Depot的紧密合作关系已持续超过十年，从2019年到2024年，创科实业从Home Depot获取的收入在其总营收中始终维持在约50%的水平。
格力博集团旗下的割草机品牌已加入Lowe’s的供应商行列。而巨星科技公司则是Home Depot和Lowe’s的关键合作伙伴，它们为其供应各类手工具、储物箱柜等产品。大叶股份，作为割草机行业的领军企业，于2020年10月与Home Depot达成了战略伙伴关系。到了2022年，该公司通过Home Depot的渠道所获得的收入大约为1.4亿元，这一数额几乎占据了其总收入的大约8.82%。进一步地，到了2024年，这一渠道收入的比例更是显著上升，达到了56.01%。
鉴于“关税战”的持续效应，Home Depot与Lowe’s正致力于调整供应链布局，旨在减少对中国供应商的依赖程度。在今年的第一季度业绩会议上，Home Depot公布的数据揭示，目前该公司超过半数的采购源自美国；与此同时，中国采购的比例已从2018年的25%减少至15%以下；此外，Home Depot还计划在2026年将单一国家采购的占比控制在10%以内。
Lowe’s公司透露，目前大约有60%的采购源自美国，紧随其后的是中国，占比大约20%。而自中国进口的商品主要包括人造圣诞树、吊扇、小型家用电器以及各类工具。
为了保持合作关系，我国供应商在调整供应链地域布局方面表现出灵活性，例如Home Depot的合作伙伴大叶股份，自2022年起便在墨西哥设立工厂，同时，从Home Depot获得的收益也在持续增加。
物流
2017年，Home Depot推出了”One Home Depot战略”，并投入了12亿美元构建了One Chain供应链，这一举措实际上是为了支持Pros业务的发展。物流服务方面，从原先供应商直接将货物送达各门店至RDC（快速配送中心）的模式，实现了效率的显著提升。
RDC是一个专门用于汇集各门店订单的配送中心，主要负责运输和分发大量适合装载小型货物的商品，并且承担着门店货物最终配送的任务。Home Depot的物流体系以区域配送中心为核心，同时依托专门负责进口大宗商品、适合平板卡车运输的货物批量运输、以及处理网购商品门店配送和相关配送服务的团队，构建了一个较为完善的物流配送网络。至2019年，Home Depot已有98%的货物通过自建的物流系统进行运送。
根据数据统计，Home Depot在北美地区拥有超过170个仓储设施，同时设有123个配送网点。
劳氏的物流网络包括区域配送中心（RDC）、前置配送中心（FDC）、直接配送中心（DFC）、本地配送中心（BDC）以及交叉配送中心（XDT）。在自建物流配送领域，劳氏的占比略逊于家得宝，大约在70%至80%之间。
线上业务
1995年，Lowe’s正式上线了其官方网站；紧接着，2000年，Home Depot也步其后尘，推出了自己的官网。大约在2011至2012年间，这两家公司都推出了各自的移动应用程序。到了2017年，Home Depot提出了“一个Home Depot”的战略，旨在将数字零售与实体零售实现无缝对接。
近年来，Home Depot的线上发展速度超过了Lowe’s。根据公开资料，2020财年，Lowe’s的线上销售额仅占其总销售额的8%，而Home Depot的这一比例达到了14.4%。尽管Home Depot在随后的年份里并未具体公布其线上销售额的占比，但可以明显看出，其线上业务在整个销售中所占的比例是逐年提升的。
参考资料：
1. 《家得宝传奇》
2.《劳氏与家得宝渠道对比》，天风证券