出海日本及投资其市场的价值持续攀升，特别是在朱啸虎领衔投资“卡谷电商”事件之后，这一举动在业界引发了广泛的讨论。毕竟，众多知名机构和公司纷纷跃跃欲试，意图在日本这片土地上大显身手。

投资日本或许主要聚焦于四大领域，而进军日本的“经营模式”是否可以轻松申请专利？对“解读环境”而言，这同样是一门深奥的学问。那么，了解哪些信息有助于我们更有效地规避在日本出海或投资时可能遇到的陷阱呢？

出海之际，气温高企，投资前景诱人，然而，唯有经过长期且深入的耕耘，方能最终收获出海与投资的果实。

智能重构特别邀请了日升资本的合伙人赵倩，进行了一场深入的交流。日升资本在日本市场深耕细作已长达17年，对日本的投资环境和出海策略有着独到的研究和深刻的见解。

以下为智能重构与赵倩（以下简称“Sara”）之间的交流，其中蕴含了众多实地观察与深入思考，诚挚邀请各位共同参与探讨：

一、有头有脸的机构都去日本扫货了

朱啸虎曾赴日本进行投资，目标是一家名为“卡谷电商”的家具跨境电商企业，你是否在日本有所听闻此事？

Sara提到，朱啸虎近期前往日本进行投资，这一消息在国内引起了广泛关注。然而，实际上，许多知名机构和投资者早已悄然在日本市场展开了布局。

在这其中，朱啸虎投资的“卡谷电商”的创始人刘三勇，恰好也是我的朋友。他思维敏捷，而且具有很强的执行力。

刘三勇在投身创业之前，曾供职于即将上市的Shein，关于其市场前景的传闻不绝于耳。然而，他选择在这个时候自主创业，正是基于对中国供应链和线上渠道理解能力在海外广阔前景的洞察。目前来看，他的选择无疑是明智的，因为他已经成功占据了市场位置。在日本，目前正缺乏一类兼具设计感和价格可控的电商家具产品，市面上要么是价格相对低廉的宜家等品牌，要么是价格高昂的奢侈品牌，而“卡谷电商”恰好填补了这一空白，这也正是刘三勇创业的初衷。

朱啸虎的投资在国内备受瞩目，这一点无人不知，无人不晓。然而，据我所知，近期许多广为人知的美元基金纷纷赴日本考察潜在的投资目标和商机。无论是投资还是并购，投资者们都表现出了极高的热情。因此，从表面上看，朱啸虎的话题性似乎非常强烈。

众多知名机构纷纷赴日本采购，这情况属实吧？

Sara：完全不夸张。

智能重构：这些机构和投资人比较青睐日本的什么赛道和企业呢？

Sara：基本上分为四大类。

从电饭煲到马桶，再到药妆代购，以及如今的“三宅一生”，这些日本消费产品在大众心中享有较高的认可度，这一点无需置疑。

日本的产品品牌影响力显著，全球范围内的议价力也相当强劲。恰逢中国电商行业蓬勃发展，销售渠道强大，两者结合无疑将产生令人惊喜的成果。特别是日本的保健品、线下服装、电子设备，甚至消费级医疗设备，都蕴藏着巨大的开发潜力。

第二类：DX化（数字化转型）的服务和产品。国内无论是软件还是硬件领域，实力都相当出众，众多企业因此渴望将自家的服务与产品推向日本市场，他们坚信这里蕴藏着巨大的商机。事实上，日本目前的发展阶段与我国互联网初期颇为相似，共享单车、共享充电宝等新兴事物才刚刚兴起。加之日本面临的老龄化和少子化问题，机器替代人力的大趋势难以逆转，这无疑为相关产业提供了广阔的发展空间。

第三类涉及的是智能制造供应链领域。在这个领域，日本在材料、半导体以及制造环节上具有显著优势，众多企业纷纷洞察到智能制造产业链中的潜在商机。同时，我们注意到，一些机构正密切跟踪电网输电与储能项目，毕竟日本的电力成本较高，而电动车的发展速度也远不及中国。

第四类涉及生命健康领域。在医药研发领域，日本似乎位列全球前三名，加之其老龄化人口占比高达全国人口的30%，因此，在癌症治疗和医药大健康等领域的机遇相对较多。特别值得一提的是，医药产业致力于为全人类谋取福祉，其刚需需求极为旺盛。同时，我们也观察到，众多企业纷纷寻求加入CRO行业，以及有意愿购买相关管线的企业。

需特别指出的是，日本市场属于较为成熟的一类，同时，海外投资者在日本投资时享有特定行业的投资资格，因此，在投资过程中必须慎重考虑，并不能轻易地采取直接而粗暴的方式获取收益。

智能重构领域，赛道轮廓已大致清晰，然而，资金来源方面的情况如何？赴日本进行投资的投资者，他们的投资倾向是否与国内市场相同，主要依靠国内国有资本？抑或是依旧以过往的美元投资基金为主导？

Sara提到，投资行为与资金投入紧密相关，国有资本也在关注此事，因为市场需求确实存在。然而，审批过程相对繁琐，资金到位的时间较长，我们正在努力进行沟通。与此同时，相较于传统美元基金的操作流程，我们的流程要简便一些，处理速度也会更快。

二、谈到出海日本，我们到底在聊什么？

在企业出海的领域，您觉得为何日本成为了一个必然之选？

Sara提到，观察全球地图可以发现，北美的地缘政治问题确实存在，而欧洲则显得遥远且复杂，东南亚则尚需进一步开发，如此一一列举，我们发现可供选择的发展成熟市场并不多。

智能重构：这个话题常常被提起，那么在日本，你是否留意到有哪些中国企业在海外市场取得了显著的成就呢？

Sara表示，在国内竞争相当激烈，大家你争我夺，要想保持优势就得长期努力。因此，将自身的优势，比如技术或销售网络，适时拓展到海外市场，这样的做法是十分恰当的。

我所目睹的，Anker的表现确实出色，而且在本土化方面也取得了显著成就。究其根本，Anker让消费者感受到它是一个全球性的品牌。之所以选择在中国生产，是因为我们拥有更优越的供应链，而且我们的产品完全符合对高品质有严格要求的市场，如日本。我认为，唯有实现这样的国际化布局，才能称之为真正的成功。本质上，出海的关键在于适应当地市场的渠道认知和消费者认知。

在讨论过程中，你提到了消费这一类别，并以日本宠物食品市场为例，探讨了该领域是否具备拓展海外市场的潜力？

Sara：我们曾经观察过，那时是为一位中国买家进行洽谈。还有一宗业务，涉及的是一家日本规模庞大的杀虫及制药行业巨头，该公司旗下设有宠物产品线。

日本存在一个独特的现象，那就是在我们为企业寻找日本目标时，往往发现这些目标并非处于待售状态。实际上，这些目标往往颇具挑战性。我们必须说服对方，因为我们在选择客户时确实非常挑剔。并非只要有人想出售店铺，我们就会展开洽谈。更常见的是，我们需要投入大量精力与日本本土企业建立信任，进行耐心沟通，甚至说服他们考虑开展合作。

然而，某些领域却呈现出繁荣景象，例如那些为人们提供医疗服务的诊所——“”类别的，近年来在日本市场上频繁出现转让交易。这或许与人口老龄化加剧、患者数量减少有关。然而，与此形成鲜明对比的是，宠物医院在日本市场上却鲜有转让，绝大多数都是新开设的。这一现象揭示了日本宠物行业在市场上的勃勃生机。

在跨境贸易的考量上，需关注的焦点包括：是出口中国产品至日本，抑或是将日本品牌引入中国市场？在我看来，后者——将日本品牌引入中国——面临的挑战较为严峻。这主要是因为，根据我以往的经验，日本尚未拥有一个特别突出、在国际上享有盛誉的宠物品牌。反观美国、加拿大、新西兰等以农产品出口为主的国家，在宠物食品品牌的建设上则显得更为成熟。

此外，还有一个不容忽视的背景，那就是该行业的进出口监管措施也发生了一些变化。过去，农业部门对此实行了严格的管理，而如今，相关政策已经有所放宽。

总体而言，日本国内的宠物产业呈现出蓬勃发展的态势。尽管我国市场同样在迅猛扩张，但竞争态势更为严峻，竞争程度也更为激烈。根据我个人的观察，无论是宠物的主食、副食，抑或是宠物用品，日本市场上真正在国际上享有盛誉的品牌并不多，至少在这一点上，它们并不像其他行业那样拥有显著的优势。

智能重构领域，当我们聚焦于当前的科技创新，不禁要问，我国正蓬勃发展的AI大型模型，是否已经对日本产生了影响？

Sara表示，需从日本当前的具体情况出发进行考量。一方面，日本在互联网创业的道路上相较于中美两国发展较慢；另一方面，日本社会结构相对稳定，因此在秩序的维护下，对技术更新的需求并不强烈。此外，对技术的需求感和敏感度也相对较低，这就导致日本本土尚未涌现出特别出色的互联网企业。

一方面，日本的一级市场始终未能展现出显著的活力；另一方面，相较于国内，社会氛围对创新创业的扶持力度不足。在这样的环境下，人们在大公司中的生活颇为安逸，缺乏强烈的进取心，因此，人工智能领域的创业活动并未拥有理想的成长土壤。

日本市场对于中国企业或美国企业的进入并不频繁，然而实际上，这里早已对这类合作抱有期待，渴望国内企业能与日本企业携手共进，共创辉煌。

例如，我们近期服务的这家企业，他们同样期望引入国内AI企业以提升自身技术实力，并深化线上服务。目前，我们正在进行企业推荐工作。毕竟，国内企业在运营、用户洞察以及AI技术方面的优势，若置于日本已成熟的商业体系之中，将会产生极佳的效果。

另外有一家准独角兽企业，专注于工业领域的巡检工作，他们所使用的设备是国内知名品牌大疆的无人机。他们期望能与国内企业建立合作关系，共同开发出更多具有定制化的解决方案。通过双方的紧密合作，双方将共同挖掘出更多的商业发展潜力。

那些曾在国内引发行业热度的前沿新材料研发项目与新能源项目又如何了呢？

Sara：新材料和新能源是两个行业。

日本企业在特种化工材料、电池及半导体材料等方面积累了丰富的技术，而中国企业在泛用树脂、工程塑料、电子化学品以及锂电材料等众多领域，则凭借其明显的成本优势脱颖而出，同时显现出迅猛的技术进步势头，二者各有特色和侧重点。

与此同时，日本国内制造业正普遍遭遇成本攀升及工厂设施陈旧等难题，亟需进行设备更新和产业结构的提升。在这样的形势下，我国企业凭借卓越的协同研发实力和高效的交付速度，为市场提供了新的可能。

中国企业质量与供应链稳定性日益增强，促使众多日本企业向其敞开供应链大门，途径包括直接交流及通过商社合作。中国公司得以通过并购、合资或与日企巨头构建产业链合作，顺利进入日本供应链，实现品牌与技术同步输出。

然而，日本市场的准入门槛实则颇高；然而，正是这一高标准和严苛要求，促使中国企业不得不提升自身的质量与技术水平；这一提升，进而使得它们在全球市场的竞争力得到了显著增强。

因此，选择通过“曲线救国”的方式出海，岂不是更具实际操作价值？

Sara表示，这并无固定答案，可能是合资、投资或并购，这一切都取决于你希望在日本取得的成就大小，以及创始人所持有的耐心程度。

远航至日本是一项耗时漫长的任务，有时即便历经一年时光，也可能毫无所获，于是此事便被搁置一旁。因此，我之所以强调至少要来十次后再进行讨论，也是基于这个考虑，我们必须先深思熟虑。

在最终目标达成之后，我们或许会考虑在个人事业蓝图上添置日本这一板块，讲述一个全新的故事；亦或是与日本的上游和下游供应链携手合作，共同实施一些本土化的策略；甚至可能通过直接收购上市公司，深入渗透日本市场。不同的策略自然对应着不同的路径选择。

以人工智能技术为例，从逻辑层面来看，日本目前正面临严峻的数据和算力挑战。然而，对于外国资本和企业的进入，相关行业确实设有明确的准入和审查程序。互联网、人工智能、数据以及半导体等行业，外国资本若想进入，实则并不容易。更不用说一旦进入，还需深入挖掘对方的数据资源。在这种情境下，为何不尝试另一种途径呢？

若想深入日本市场，实则必须寻求深度合作，对吗？

是的，这里有一个基本的前提，那就是即便日本企业有出售的意愿，他们也不一定首先考虑将产品出售给中国的企业，这确实是实情。

中国企业必须具备极高的本土洞察力，甚至需向日本企业阐明，若未来选择与我方携手，我方将首先尊重贵公司的员工、管理层、供应链以及合作伙伴，并确保即便所有权转移至中国人，未来也不会发生任何不利情况，这些考量都需预先考虑周全。

在准备收购方案的过程中，我们对日本的调查往往比对中国更为详尽和广泛，这是为了能够有效说服对方。否则，他们为何不选择将公司卖给本国企业，而非中国企业呢？尤其是对于那些面向消费者的公司，它们甚至还需承受来自民众的额外压力，对吧？实际上，每个国家都存在着强烈的民众心理因素。

智能重构：那这里所谓的“入局”最低要做到什么程度？

Sara表示，至少需要一位精通日本的行业专家。若在日本设立公司，可以考虑聘请一位在该领域拥有丰富经验的日本CEO，或者将产品融入日本产业链的上游或下游企业，这样对方便会直接将您纳入其销售网络之中。

许多日本民众对英语一窍不通，若将此意翻译给他们，他们往往难以置信。相反，他们更倾向于信任那些语言上更为亲近的人，如自己的同乡、同伴，亦或是那些他们长期交往的个人或企业。这种做法无疑是一条直达信任的捷径。相较于中国人和美国人，日本人更难以迅速建立信任，他们不像我们那样在合作中如此开放，我们更看重合作背后的价值。

中国近年的显著转变体现在什么方面呢？那就是随着生活节奏的加快，人与人之间合作的意愿和频率显著提升。只要我们在价值观和目标上达成共识，便会携手合作。然而，日本人可能会有这样的顾虑：既然我爷爷和爸爸都从事这一行业，你今天请我来参与，若我干满三年后你却将我抛弃，那我该怎么办呢？

智能重构：那么，现在是出海日本一个“黄金窗口期”吗？

Sara表示，目前确实是绝佳时机。东京证券交易所正致力于一项重大改革，这一变革为海外企业带来了空前的机遇。一方面，海外企业可以考虑在东证上市时融入日本特色；另一方面，他们也可以考虑收购具有此类特点的目标企业。

过去，众多在日本证券交易所挂牌的企业即便运营不活跃，也能长期占据市场位置。然而，随着东京证券交易所改革新规的实施，规定市值不足400亿日元的上市公司必须提出明确的经营改革计划。若这些企业未能提交可行的改革方案，或者未表现出自我革新的决心，便有可能遭遇被强制退市的危机。

政策调整带来了一次结构性机遇。昔日，在与日本企业探讨合作、投资或并购事宜时，我们常遭遇对方的不积极态度。然而，如今在东证“倒逼改革”的推动下，众多企业的立场正逐渐转变，谈判的余地和机遇也随之拓宽。

尤其引人注目的是，该市值警戒线有望在未来从40亿日元升至100亿日元，折合约5亿人民币。若此调整成真，将导致更多企业被卷入“整改或退市”的漩涡，它们将同时承受生存和转型的巨大压力。这无疑预示着，潜在的合作与并购对象将显著增加。

三、出海日本，没你想得那么容易

我们何不交流一下，在海外拓展业务的过程中，我国企业究竟遭遇了哪些难题，是否有一些具体的案例可以相互借鉴？

Sara：对，坑有时候避免不了。

一个中国企业赴日本设立分支机构，然而其日方合作伙伴已将商业运营模式申请了专利，该模式被视为专利。这种情况颇为罕见，因为在中国，人们通常会将技术、创新成果、学术论文等申请专利，而在日本，商业模式同样可以申请专利。换言之，在合作伙伴已取得专利权的前提下，我国企业只能扮演其供应链的角色，无法成为市场中的主导力量。

这家公司员工当时对此一无所知，我发现他的宣传海报上提到了“商业模式特许”等字眼，便向他询问注册商业模式的缘由，他却表示自己对此一无所知。这显然是一个陷阱。

日本合作伙伴在注册商业模型之后，限制了我国出海企业的活动范围，例如，企业只能从事提供人工智能技术、机械设备软硬件等服务，却无法直接面向消费者进行此类业务。

诸如此类的情况屡见不鲜。在与中国企业进行商务洽谈的过程中，日本企业往往在各个阶段都会给予高度评价，诸如“你们做得很好”“你们的技术堪称一流”，然而他们却不会直接表达自身的担忧，而是期望对方能够主动察觉并探讨解决方案，如此一来，他们便会认为对方真正理解了他们的需求，并愿意促进双方的合作。

因此，众多我国企业往往在与日本企业交流后感到颇为满意，然而在具体实施过程中却往往进展缓慢。日本企业在做决策时不会急于求成，他们更倾向于深思熟虑，考虑周全。

智能重构：还有没有其他地区出海成功经验但在日本行不通的？

Sara表示，中国公司企图运用在其它市场中所采用的以价格和技术优势取胜的策略来进军日本市场，但这种做法并不可行。

我曾目睹一款SaaS产品，其设计极其简便，与我国企业内部使用的报销系统颇为相似。这家公司系一家上市公司，并无专门的推广团队，其业务增长犹如自来水般自然，然而，其面向企业的月费订阅费用却颇为高昂。此类产品在中国市场要想仅凭低价策略占据一席之地，实属不易。

日本客户普遍倾向于保持现有合作关系，他们视与合作伙伴为共生关系，“若我更换了你，你将不复存在，而当我转向下一家时，若采用价格更低的产品，我可能面临其他风险，因此我无法轻易更换，必须确保你得到妥善使用，让你能够良好地生存下去”。正因如此，SaaS企业在我国市场遭遇困境，而在日本市场却发展得相当顺利。

智能重构是理所当然的，因为国情各有差异，各个产业自然会有各自不同的成效。那么，在并购领域，是否有可能找到更优的解决方案来应对这些挑战呢？

Sara表示，进行企业并购有助于某些企业解决进入日本市场时遇到的难题。在日本，中国市场，尤其是技术型企业，往往存在疑虑，既不敢轻易将数据交给中国企业，也不愿使用中国企业的服务器等设施。

出海需遵循各行业特有的规则与可能，探索适合本行业的道路。并购作为一种金融手段，开辟了新的合作途径。未来，无论是成为日本本土企业旗下的品牌，还是在这样的企业架构中，实际上都有可能在本地及国际市场上展开竞争。

出海的航路众多，对于技术型公司而言，务必格外小心，需更加谨慎；而对于消费、产品或贸易领域的公司，关键可能在于对本地消费者的深刻洞察；例如，在咨询服务和人力资源服务领域，这些服务往往与客户的动向紧密相连。

现今，关于日本出海的话题颇为热门，我的看法是：先多次访问日本，积累经验，然后再考虑是否真正出海。甚至可以展望人生下半程的抉择，思考自己是否有机会在日本定居，之后再行决定。毕竟，这里的语言和文化差异显著，若仅是为了经商，短时间内很难取得理想成效。若您真心打算在此地安家立业，起初不妨观赏富士山的壮丽景色，游览大阪的风情，随后还需深入了解日本的消费环境，实地观察线下空间的拥挤程度。

智能重构：你提到线下，日本跟国内在体感上有什么差别？

Sara提到，国内的实体购物中心人流量明显减少，仅限于餐饮区和亲子活动区域较为热闹。相对而言，日本各大商业区人流如织，行走都颇为困难。我们公司涉足了旅游资产领域，其中不仅包括酒店，线下旅游资产的价值也呈现出显著增长。对此，我进行了深入调查，原先以为游客数量主要来自中国，但实际情况并非如此。欧美游客数量众多，日本对其具有极强的吸引力，这或许正是其线下消费市场之所以繁荣的一个重要原因。

智能重构：还有没有一些中日文化差异上的“坑”？

Sara提到，日本的地缘优势明显，位于我国附近，飞行便捷。若能寻得可靠之人，频繁交流，沟通费用相对较少，并能迅速获得直观的反馈。然而，日本亦存在诸多挑战，其中最为关键的是文化上的差异。

语言构成了一个巨大的障碍，尤其是日语的学习难度较大。此外，文化差异也是一个不容忽视的因素。具体来说，就是人才短缺的问题——真正既熟悉中日文化、又适合参与创业或拓展海外业务的人才在我国极为罕见。

为何人才显得稀少？以我个人的感受而言，情况是这样的：在我求学时期，大多数中国留学生倾向于前往美国深造，而非日本。因此，无论是留学生的人数还是当时的教育背景，中日两国之间都显现出一代人的差距。这一现象直接造成了现今在日本的中国人数量相对较少。

尤为关键的是，那些过往选择赴日本深造的学子，毕业后往往倾向于加入一家稳定的企业，投身于体制之内或大型机构，一旦步入舒适区，便难以再投身创业、转行或涉足高风险项目。他们的职业轨迹已然确定。因此，如今在日本寻觅那些愿意共同拼搏、共同迎接挑战的华人创业者，实属不易。

除此之外，还存在一种更为微妙的文化障碍，那就是你必须能够“感知氛围”。这一观念极具日本特色。在多数情况下，日本人并不会直接表露他们的拒绝或是不满，而是通过极其隐晦的方式传递信息。若你仅从字面去理解，很容易对对方的真实情感产生误解。因此，在与日本人交流时，必须特别关注语境、态度以及氛围的变化。这要求我们投入大量时间去深入理解和吸收日本文化的精髓。

我坦白说，对于那些仅仅因为“觉得日本购物很棒”、“旅游体验极佳”就冲动地决定来创业或开展商业活动的人，我并不太赞同。这类人通常缺乏充分的准备，而且失败的可能性也相对较高。